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亦友亦敌经销商

发布时间:2020-10-16 14:25:02
作为生产厂家的销售经理,自然会把厂家的利益放在第一位,这似乎天经地义(毕竟,他拿的是厂家的薪水);而对于其经销商的利益,又应该保护,这看来也没有问题(经销商的业绩就是他的业绩)。我们经常听到、自己也经常宣讲,厂家和经销商是同一条船上的乘客,利益是一致的。可是,夫妻还有吵架的时候。    案例一:一次跨区窜货  

  A公司是一家世界知名的卫浴制造商,其产品不仅广泛应用于五星级豪华酒店和高级别墅住宅,还大量用于家庭装修。客户从建材零售商、专卖店和仓储式建材大卖场中购得。A公司2003年的数据显示:集团采购占A公司整个营业额约40%,但利润所占比例却高达60%,这是因为集团采购大都以高档品类为主,是公司的利润产品,也是经销商的利润产品,这部分销售主要是由厂家销售代表和经销商通过一对一拜访(拜访对象是:项目业主、设计师和承包公司)获得订单或品牌指定。集团销售额亦是A公司对其销售经理业绩考核的三大指标之一。

  由于集团采购的单次订单标的大,利润率高,成为各个经销商争夺的香饽饽。受经济利益驱使,集团采购中经销商的串货现象时有发生,其主要表现为:甲经销商在项目中花了大量人力和物力指定A公司品牌却被乙经销商以低价串货获得订单。这种以非正常手段获取订单的行为,严重扰乱了正常的市场秩序,损害了当地经销商的利益,最终会打击经销商主动推广A公司产品的积极性,理应坚决制止。但现实生活的千变万化有时会影响我们对事物的正确判断。  

  还有一个重要的事实:除了少数的专卖店之外,绝大部分建筑装饰材料经销商往往同一种产品同时经营几个价格相差悬殊的品牌。受利益的驱使,经销商往往在品牌指定之后实际供货时偷梁换柱(当然也有采购方的某个经办人希望获得更多好处的情况),这更增加了事情的复杂性。  

  张老板偷梁换柱

  A公司湖北销售部成功地在Y市与经销商共同努力(包括由A公司免费提供材料制作样板房)使某工程的业主指定使用A品牌。遗憾的是,在第一批供货时,Y经销商就已经成功地以A品牌的价格提供了非A品牌的某种产品。更不幸的是,在A公司湖北销售部夏经理还未想出对策来维护A的利益时,业主的资金链条断裂,工程停止了。自然,A的销售代表对该工程的关注程度也降低了。   

  刘老板瞒天过海

  数月之后,夏经理接到武汉经销商刘老板的电话,称其在湖北X市跟踪的一个五星级酒店大工程,拟采用A公司的卫浴产品,整个工程的标的超过100万人民币,而且全部是高档品类产品。工程已进入实际供货阶段,该工程的总包商是其多年生意来往的老客户,客情关系很好,此单成功的可能性很大,请求厂方给予配合和支持。只要价格合适,立即付款提货。否则,刘老板将提供某同档次竞争品牌的产品。
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